Sobre o trabalho:
No mercado competitivo atual, tão importante quanto reunir dados transacionais, tipos e padrões de
clientes é estimar o mais precisamente possível o valor do cliente, como forma de analisar e entender cada
consumidor. Nessa perspectiva, este trabalho propõe uma forma de estimar o valor real do cliente (LTV–Life
Time Value) do comércio de varejo supermercadista com base na sua história transacional e financeira, bem como nas suas interações com a organização. Para tanto, foi realizado um estudo exploratório de caso único
em empresa do ramo supermercadista, com o intuito de conhecer como o LTV pode ser empregado na tomada de decisão no processo de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM–Customer Relationship Management). Como resultado da pesquisa, verificou-se que a empresa, conhecendo o real valor de sua carteira de clientes, poderá tratar de forma diferenciada e personalizada um ou cada segmento de clientes, facilitando o direcionamento de investimentos para as estratégias de relacionamento, evitando desperdícios e auxiliando no crescimento da empresa. Por fim, buscou-se enfatizar a importância das informações geradas pela Contabilidade nesse processo, como modesta contribuição acadêmica para o avanço dos estudos sobre o LTV, assunto amplamente abordado na literatura internacional.
Os Autores:
Tatiane da Silva Ferreira Vichroski
Bacharel em Ciências Contábeis pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)
– Florianópolis-SC, Brasil
E-mail: pdahmer@uol.com.br
Elisete Dahmer Pfitscher
Doutora em Engenharia de Produção pela UFSC. Docente do Curso de Graduação
em Ciências Contábeis da Universidade Aberta do Brasil (UAB) e dos Cursos de
Graduação e Mestrado em Ciências Contábeis da UFSC – Florianópolis-SC, Brasil
E-mail: elisete@cse.ufsc.br
Alessandra Vasconcellos Gallon
Doutora em Engenharia de Produção pela UFSC. Docente do Curso de Ciências
Contábeis e do Programa de Pós-graduação em Administração e Controladoria
da Universidade Federal do Ceará (UFC) – Fortaleza-CE, Brasil
E-mail: alegallon@terra.com.br
Fernando Richartz
Bacharel em Ciências Contábeis pela UFSC – Florianópolis-SC, Brasil
